本地推广，网络为先

在2011年放弃家用机市场，朱茂梓开始正式进入商用热水市场，从以前专卖店销售，变成了无“店铺”销售，他一步一步地向前探索，通过本地网络推广、提供更高价值的方案、以良好口碑为切入口，在荆州一片红海市场中找到适合自己的商用热水生存和发展之道

坚持百度搜索引擎推广

　　我2009年就开始进入空气能行业，刚开始做的是家用热水，在当地的建材市场有一个夫妻店，但是由于周边有多家空气能品牌，竞争异常激烈，虽然销量还可以，但是除去门面费、员工工资等，利润空间很小。

　　此外，由于天然气价格比较便宜，只有两块多，且受到安装位置的限制，推广起来难度不小。

　　2011年开始，我转变了发展战略，由原来的家用热水改为商用热水，抛弃了原来的夫妻店模式，自己带着员工宣传推广，没有固定的店面，但是有专门的备货仓库。

　　现在的空气能热水领域可谓是在夹缝中间生存，由于竞争的激烈性，很多经销商在于客户洽谈时习惯性地吹嘘其产品有多好、服务有多到位，或者偷工减料、使用劣质辅材把价格压低，往往到头来吃亏的是自己，发展不长久。其实不管是哪个品牌，宣传推广是很有必要的。

　　由于没有店面，我也会做一些户外广告，但是效果一直都不是很好，后来我尝试建立了自己公司的网站，在百度搜索引擎进行推广，没想到效果很好，陆陆续续有客户打电话来咨询，这么多年来我也一直坚持这种做法。

　　因为在行业宣传和政府政策影响下，很多消费者对空气能逐渐有了一定了解，一些新客户会主动通过网络搜索的途径了解他所在地区的经营者信息，百度搜索引擎推广正好契合了他们的需求。只要输入空气能工程热水，就会出现我公司的信息，上面有我的公司介绍、地址、联系方式以及项目图片。

高配置、高价格赢得市场

　　因为当时商用热水竞争也很激烈，通过考察后选择了一家性价比较好的品牌合作，同时积极到酒店、发廊、宾馆、洗浴中心等地方推广空气能，经过一段时间后逐渐积累了一些客户。在为客户提供方案的时候，我都会详细了解客户的需求，并分析竞争对手的情况，为客户提供一个价格相对较低的方案，便于客户接受。

　　另外，为了保证项目运行的稳定，除了主机质量稳定外，我还选用高质量的管道和辅件，绝不偷工减料，比如选用的全部是知名品牌的水泵，在客户接受建议的情况下还会使用变频泵，减少后期的售后问题。主机配置上，全部按照1.25：1的经验配置，不加电辅(除非有客户要求一定要加)。安装上，都是经验丰富的技术安装人员。目前我做的很多热水工程得到了用户的高度认可，很多运行了五六年也没有出现大的维修问题。

口碑制胜，老客户带来新客户

　　经过这么多年工程项目经验，我越来越觉得售后服务的重要性，口碑所带来的作用远远大于你去做广告宣传或者面对面推广。

　　发展到现在，我的很多业务都是老客户介绍过来的。为了保证售后服务的快捷性，目前我的项目范围一般在本地区，并为客户承诺两个小时到场。如果距离较远的，也会花钱找当地的服务商上门解决。

　　此外，在付款方式上预留了5%的质保金，项目运行三个月后客户才会全部支付。

　　记得有一个客户，刚开始自己开了一个60人不到的培训机构，当时找我做的热水项目。后来机构规模变大，又与人将培训机构升级成了一所民办学校，当时规模大概有600学生，新学校的热水项目也是找我做的，由于运行稳定，客户还主动介绍了两个学校的同行客户给我。

　　去年，这个客户由于学校的学生数量增加到1200人，所以扩大了学校的规模，当时另一个品牌的经销商找到了学校的股东(学校共两个股东，我客户的职位为校长)，且提供了相对低价的方案，但是当时校长的一句话让这个股东放弃了另一个经销商的方案。他说道：“项目还是交给朱总吧，他很负责的，以前学校放寒假，他担心机组冻坏，自己主动到学校把管道里面的水放了，并做了防护措施，后来开学了才和我说这个事。”校长说的这句话是对我售后服务的高度评价，也可以说是我多年来做好服务的一个体现。